Já ouviu falar na Jornada de Compra do Consumidor? É um termo muito comentado atualmente e que vale a pena conhecer.

A Jornada de Compra é um conceito que cresceu no Marketing Digital e compõe a essência do Inbound Marketing.

Com a mudança na interação dos consumidores com as marcas, os profissionais de marketing começaram a valorizar mais o conceito e procurar maneiras diferenciadas de conquistar novos clientes.

Passou a ser estabelecido, então, um relacionamento mais concreto com os consumidores, que objetiva atingir apenas aqueles interessados em seu negócio, sem aquelas propagandas em massa, que muitas vezes não despertam nosso interesse.

Para qualquer negócio, é necessário aprender mais sobre o termo, que te ajuda a conhecer mais a fundo o comportamento dos consumidores.

Pensando nisso, resolvemos escrever este post, onde você aprenderá detalhadamente o que é a Jornada do Consumidor e todas as suas etapas.

Além disso, com exemplos práticos, você saberá como pode estar presente em cada uma delas.

Confira!

O que é a Jornada de Compra do Consumidor?

A Jornada de Compra ou Jornada do Consumidor é o processo que um potencial cliente percorre antes da decisão de compra.

Ela é geralmente dividida em quatro etapas essenciais:

Descoberta, Reconhecimento, Consideração e Decisão de Compra.

Antes de falar mais sobre as etapas, vamos entender melhor a origem do termo, como e por que ele cresceu tanto no mercado.

O meio digital alterou significativamente o mercado, os consumidores adquiriram um papel mais ativo e a comunicação entre empresa e cliente passou a ser mais horizontal.

Para se destacar no mercado, as empresas procuram novas estratégias para se adaptar às mudanças.

Para isso, elas deveriam agora considerar mais aspectos do consumidor e entendê-los melhor.

Foi então que surgiu o Inbound Marketing, que, por meio do chamado Marketing de Atração, visa conquistar as pessoas mais precisamente e efetivamente.

Então, por meio de pesquisas de mercado e análises do comportamento dos consumidores, foram identificados novos fatores que influenciam diretamente na conversão de potenciais clientes.

Esse fatores correspondem è jornada do consumidor.

E uma das estratégias que cresceu com o objetivo de participar de todas as etapas da jornada de compra, gerando, assim, reconhecimento e autoridade, foi o Marketing de Conteúdo.

Essas etapas são essenciais para aplicar as estratégias corretamente, aumentar os resultados, gerar novos leads e conseguir futuras conversões.

As etapas da Jornada de Compra

Como dito antes, a Jornada de Compra pode ser dividida em quatro etapas. Entenda cada uma delas.

Descoberta

Nessa etapa, o consumidor ainda não está ciente de que tem um problema e uma necessidade.

Ele está apenas curioso e quer aprender algo novo, ou, como o próprio nome da etapa diz, está apenas descobrindo.

Nessa etapa, você pode produzir conteúdos mais informativos, que tirem dúvidas básicas, que tenham certa relação com seu negócio, porém, sem citá-lo.

Por exemplo:

Uma pessoa quer organizar melhor as suas ideias e, por isso, pesquisa “como posso organizar minhas ideias”.

Supondo que você possui uma papelaria e, futuramente, quer oferecer seu caderno organizador a essa pessoa, nessa etapa você deve criar conteúdos que tirem essa dúvida e realmente ajudem a pessoa a se organizar melhor sem citar seu produto.

Um exemplo de um conteúdo assim seria: “15 dicas rápidas para que você organize melhor suas ideias no dia a dia”.

Ou seja, você dá algumas dicas básicas que ainda não envolvem comprar seu produto ou realizar alguma ação em seu site.

Reconhecimento

Agora o consumidor começa a perceber que tem um problema em organizar suas ideias e precisa de algo para ajudá-lo.

É nessa etapa que você tenta criar a necessidade pelo seu produto, porém, sem apresentá-lo ainda.

Além disso, crie um senso de urgência, fale algo que deixe a pessoa mais animada a tomar uma atitude em relação à sua situação, ao invés de deixar para depois.

Nesse caso, o conteúdo ideal seria um que fale um pouco sobre alguma das funcionalidades de seu produto ou serviço e ajude as pessoas a aplicá-la, lembrando de não citar o produto ou serviço em si.

Um exemplo do conteúdo assim seria: “Como fazer listas que ajudem a organizar ideias”.

Dica: Essa etapa é boa também para gerar leads com e-books, webinars e outros conteúdos que exigem alguma ação dos usuário, como dar o endereço de e-mail, para que depois você faça alguma proposta de valor.

Consideração

O consumidor começa a procurar soluções mais eficientes para o seu problema e já está disposto a considerar algum produto ou serviço.

Ele então pesquisa as diversas opções que podem resolver seu problema e avalia qual delas é mais benéfica.

Por sua marca estar presente nas etapas anteriores, a probabilidade de ele ter preferência por sua marca é maior.

Nessa etapa, você apresenta o seu produto ou serviço e descreve todas as suas características, benefícios e aplicações.

Um exemplo de conteúdo nessa fase seria: “Conheça todas opções de cadernos com organizadores de ideias”.

Dica: Como já falado na etapa anterior, crie uma necessidade urgente no consumidor, para que ele não se esqueça e tome alguma providência imediatamente.

Decisão de compra

Finalmente, o consumidor decide que comprará o produto ou serviço que precisa.

Sua missão agora é tentar persuadi-lo a comprar sua ideia, comparando sua proposta com a de outros concorrentes e oferecendo o melhor produto.

Um exemplo de conteúdo para isso é um argumento de venda, comparando as características de seu produto a outros e demonstrando a eficiência dele.

Dica:Ofereça descontos personalizados para leads que você sabe que já interagiram com seu negócio de alguma forma.

Além disso, ofereça testes gratuitos por um período de tempo, para que o consumidor avalie seu produto e teste suas funcionalidades.

Dica: como saber sobre quais assuntos produzir conteúdos e onde publicá-los?

Agora que você já sabe a Jornada de Compra dos consumidores e como participar de cada etapa, vamos dar algumas dicas para definição de conteúdos relevantes aos usuários.

Com as dicas abaixo, você conseguirá determinar com mais facilidade sobre quais temas fazer conteúdo e quais canais utilizar para isso.

Conheça sua persona

Primeiro, é essencial que você defina a persona de seu negócio e identifique suas principais dores e dificuldades.

Ao identificar os problemas de sua persona, fica mais fácil de entender, na prática, como você pode ajudá-la.

Então começa o processo de que falamos na Jornada de Compra, da qual você participa a partir de uma necessidade que muitas vezes o consumidor não sabe, até criar uma demanda e desejo por sua proposta de valor.

Identifique tendências e temas interessantes

Após entender mais sobre sua persona, é hora de se aprofundar mais e identificar seus círculos sociais.

Estudando seus círculos sociais, é possível descobrir sobre quais assuntos eles mais falam, como eles se comunicam e, portanto, qual seria a melhor maneira de abordá-los.

Seus conteúdos então devem ser voltados a temas que você acredita serem relevantes à sua persona.

A jornada de compra é muito importante para as estratégias de marketing atuais.

Participar de cada etapa dela beneficia tanto as empresas, que agora têm maior precisão e melhores resultados, quanto os consumidores, que podem aprimorar seus conhecimentos e conhecer serviços ou produtos que facilitem seu cotidiano.

É importante aplicar na prática os conceitos sobre os quais falamos em seu negócio, para, assim, otimizar sua performance e atingir novos patamares. Via conversion

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